Time interno ou agência: a conta que quase ninguém faz direito

A conversa costuma começar assim: "a agência cobra R$ 4.000 e eu contrato um analista por R$ 4.500, então é quase a mesma coisa e o funcionário é só meu".

A primeira parte da frase está errada. E é errada de um jeito que só aparece três meses depois, quando o custo real já entrou na folha.

Vamos somar direito, e depois falar do que a soma não captura, que é onde a decisão de verdade acontece.

A soma que falta

Um salário de R$ 4.500 no regime CLT não custa R$ 4.500 à empresa. Custa isso mais os encargos, e no Brasil eles não são pequenos.

Os valores variam com regime, região e benefícios, mas a proporção se sustenta: o custo de um contratado fica entre 1,6 e 1,8 vez o salário nominal.

E ainda faltam duas linhas que ninguém coloca na planilha.

A curva de aprendizado. Nos dois ou três primeiros meses, essa pessoa está aprendendo o seu negócio. É custo pago, resultado baixo, e é normal. Vale contar.

O risco de saída. Se ela pedir demissão no oitavo mês, você paga rescisão, fica sem ninguém, recomeça o processo seletivo e recomeça a curva. Numa agência esse risco é dela, não seu.

O que a agência entrega que uma pessoa não entrega

Aqui não é sobre custo, é sobre composição.

Uma conta de tráfego bem operada precisa de quatro habilidades que raramente moram na mesma pessoa: estratégia, mídia, criativo e medição. O analista sênior que domina as quatro existe, é raro, e não custa R$ 4.500.

Na prática, quando você contrata uma pessoa, contrata uma dessas habilidades e improvisa as outras três. O caso clássico é o profissional que manda bem em campanha e sofre com criativo. A campanha fica impecável e o anúncio não para o dedo de ninguém.

A agência resolve isso por diluição: são quatro pessoas, cada uma com a sua parte, e você paga uma fração do tempo de cada.

O que uma pessoa interna entrega que a agência não entrega

E aqui é o outro lado, que agência nenhuma gosta de escrever.

Contexto. Quem senta na sua empresa ouve o time de vendas reclamar, sabe qual produto encalhou, percebe que o concorrente baixou o preço. Isso não cabe em reunião mensal.

Velocidade. Uma peça para hoje à tarde sai hoje à tarde. Numa agência ela entra numa fila.

Acúmulo. O que essa pessoa aprende fica na sua empresa. O que a agência aprende vai embora junto com o contrato.

Presença. Para operações que dependem de conteúdo diário, presença em loja, bastidor, gravação, não ter alguém ali é limitante de um jeito que nenhuma mensalidade compensa.

Os três critérios que decidem de verdade

Preço empata com mais frequência do que parece. O que desempata é isto:

1. Quanto do seu resultado depende de contexto interno

Se o seu marketing é basicamente rodar campanhas de aquisição para um produto estável, é terceirizável. Se ele depende de estoque, de agenda, de sazonalidade da loja, de ouvir o cliente reclamar no balcão, a distância cobra caro.

2. Qual é o tamanho da operação

Abaixo de uns R$ 15 mil de verba mensal, um contratado dificilmente se paga. Você estaria pagando R$ 8.100 para gerenciar R$ 10.000, o que é uma proporção que não se sustenta.

Acima de R$ 50 mil de verba, a conta começa a inverter, e o modelo híbrido costuma ganhar dos dois puros.

3. Quem vai saber se o trabalho está bom

Este é o critério que mais decide e o menos citado.

Se ninguém na empresa sabe avaliar uma conta de anúncios, contratar internamente é arriscado: você não tem como distinguir um profissional bom de um que só mantém as campanhas ligadas. Na agência, ao menos, existe um contrato que você pode encerrar.

O inverso também vale. Se você entende do assunto e vai acompanhar de perto, uma pessoa interna sob a sua supervisão rende mais do que uma agência que você não fiscaliza.

O modelo que mais funciona depois de certo tamanho

Vale dizer, porque quase nunca aparece nessa discussão como se fosse uma terceira opção legítima: alguém interno cuidando do que exige contexto, agência cuidando do que exige especialidade.

Na prática costuma ficar assim: a pessoa interna cuida de conteúdo, redes, relacionamento e da ponte com vendas. A agência cuida de mídia paga, medição e desenvolvimento. Cada um faz o que a sua posição permite fazer melhor.

Custa mais que escolher um dos dois, e é por isso que só faz sentido a partir de um certo tamanho de operação. Mas resolve a maior parte das reclamações que existem contra cada modelo isolado.

Como decidir em uma tarde

Faça as três coisas, nesta ordem:

1. Some o custo real da contratação, com encargos, ferramentas e benefícios. Não use o salário nominal.
2. Liste o que você precisa que seja feito por semana, com honestidade. Se a lista tem criativo, campanha, análise e conteúdo, uma pessoa só não dá conta.
3. Responda quem vai avaliar a qualidade. Se a resposta for "ninguém", terceirize e cobre por resultado, ou contrate alguém e contrate junto uma consultoria para auditar.

A decisão fica óbvia em pelo menos dois terços dos casos. E quando ela não fica, quase sempre é porque a operação ainda é pequena demais para que a diferença importe.